Задачі
- Описати повний цикл процесів для відділу продажів;
- Змоделювати процес зовнішнього фінансування;
- Визначити ролі, сценарії та точки взаємодії між підрозділами.
Виклики
Процеси продажів працювали історично та не були задокументовані, а відділ зовнішнього фінансування щойно створений і не мав чіткої структури чи регламентів.
Результат
Прозорі, стандартизовані процеси, готові до масштабування та автоматизації.
Запит
Упорядкувати та задокументувати процеси відділів продажів і зовнішнього фінансування.
Про клієнта
«Астра» — українська компанія з більш ніж 10-річною історією, що займається продажем сільськогосподарської техніки, запчастин і супровідних сервісів. Компанія працює у Львові та Києві, має розвинуту дилерську мережу та роботу з постпродажним сервісом.
З 2025 року «Астра» активно розширює напрямки роботи, формує нові підрозділи та вкладає ресурси у підвищення операційної ефективності.
Виклик
Компанія звернулася до нас із двома окремими, але стратегічно пов’язаними задачами:
1. Відділ продажів техніки
Відділ працює багато років та має чітко вибудовану практику, але частина процесів існувала в «неформалізованому» вигляді — як усталені дії, передані від попередніх співробітників. Це обмежувало масштабування, ускладнювало аналіз, а onboarding нових менеджерів займав надто багато часу.
Проблеми, які потрібно було вирішити:
процеси відбуваються «за звичкою», без системного опису;
частина операцій виконується інтуїтивно, що створює операційні ризики;
обмежена прозорість процесу продажу як для керівництва, так і для нових співробітників;
складно планувати подальшу цифровізацію та автоматизацію.
2. Новостворений відділ зовнішнього фінансування
Підрозділ запустили лише за кілька тижнів до старту нашої роботи. Хоча команда прийшла з власними напрацьованими практиками, процеси вимагали адаптації під нову структуру, узгодження з CRM та формалізації.
Ключові проблеми, які потрібно було вирішити:
відсутність цілісного, формалізованого процесу від першого контакту до повного супроводу клієнта;
розмиті ролі та зони відповідальності всередині команди;
нечіткі сценарії взаємодії з іншими підрозділами;
висока залежність від особистих підходів окремих менеджерів.
Наше рішення
Ми провели повний аналіз, моделювання та формалізацію бізнес-процесів для двох підрозділів:
1. Мапування процесів продажу техніки
зібрали повний цикл продажу: від першого лід-контакту до закриття угоди;
описали всі ролі в процесі та їхню відповідальність;
виявили «вузькі місця» — етапи, що створювали затримки або дублювалися;
підготували рекомендації для стандартизації роботи та подальшої автоматизації.
2. Формування процесної моделі зовнішнього фінансування
побудували процес «з нуля» — на основі цілей підрозділу та специфіки продукту;
структурували взаємодію з відділом продажів, сервісом і бухгалтерією;
розробили решітку ролей: хто, коли і за що відповідає;
описали варіанти сценаріїв клієнтів та точки прийняття рішень.
Наш підхід
Ми працювали у форматі глибокої взаємодії з командою клієнта:
✔ Інтерв’ю з ключовими співробітниками
✔ Аналіз поточних інструментів
✔ Робочі сесії
✔ Рекомендації щодо цифровізації і подальшої автоматизації
Критично важливо:
Ми адаптовували модель не «під книжку», а під реальність бізнесу, враховуючи специфіку ринку агротехніки та структуру клієнтських угод.
Результати
Для відділу продажів
отримали структурований, повний і прозорий опис процесу продажу;
керівництво отримало інструмент для управління й оптимізації;
нових співробітників тепер можна вводити в роботу швидше й ефективніше.
Для відділу зовнішнього фінансування
адаптовано процес команди під загальну структуру організації;
чітко визначені ролі, сценарії та відповідальність;
прозора взаємодія з іншими підрозділами;
підготовлена основа для масштабування відділу й зростання обсягу фінансових продуктів.
Цінність для бізнесу
Клієнт отримав не просто «карту процесів», а фундамент для системного росту:
підвищення керованості двох ключових напрямків;
скорочення операційних ризиків;
зменшення залежності від окремих співробітників;
передумови для цифрової трансформації;
старт платформи для подальшої автоматизації продажів і фінансування.